Was ist Jobs-to-be-Done?

Jobs-to-be-Done ist eines der mächtigsten Werkzeuge im Innovationsmanagement. Es ist ein völlig neuer Blickwinkel, um Märkte, Kunden, Bedürfnisse, Segmente und Wettbewerber zu betrachten. Jobs-to-be-Done ermöglicht es Unternehmen, Wachstumspotenziale dort zu entdecken, wo sie anderen verborgen bleiben.

Eine neue Perspektive erweitert den Innovationshorizont

Das berühmte Zitat von Theodore Levitt bringt die Jobs-to-be-Done (JTBD) Theorie auf den Punkt: “Kunden wollen keinen Bohrer, sie wollen ein Loch in der Wand.“ Wir gehen einen Schritt weiter und sagen: “Kunden wollen kein Loch in der Wand, sie wollen ein Bild aufhängen.“ Dies ist die Quintessenz der Jobs-to-be-Done (JTBD) Denkweise: Kunden nutzen Produkte und Services, um damit eine bestimmte Aufgabe (= Job) zu erledigen. Sie werden sich für jenes Produkt entscheiden, das es ihnen ermöglicht, den Job-to-be-Done besser und/oder günstiger zu erledigen.

Ein häufiger Fehler bei Innovationsvorhaben ist die Konzentration auf das jeweilige Produkt oder oberflächlich artikulierte, falsch verstandene “Kundenbedürfnisse“. Im oben genannten Beispiel würde dies bedeuten, einen besseren Bohrer zu entwickeln. Der Lösungsraum erweitert sich jedoch dramatisch, wenn man Kunden dabei hilft, “ein Bild an der Wand zu befestigen“.

Die Kernprinzipien von JTBD

Die Jobs-to-be-Done (JTBD) Theorie basiert auf drei Annahmen:

• Kunden nutzen Produkte und Services, um eine spezifische Aufgabe zu erledigen.
  Hinter jedem Produkt oder Service steht eine Aufgabe, die ein Kunde erledigen will, ein Ziel, das er erreichen will, oder ein Vorhaben, das er umsetzen will. Zum Beispiel wollen Bauarbeiter keinen Radlader lenken, sondern Material auf einer Baustelle bewegen. Krankenschwestern wollen keine Spritze verabreichen, sondern die Gesundheit ihrer Patienten erhalten. Fahrgäste wollen kein Taxi rufen, sondern von einem Ort zu einem anderen gelangen. Wir nennen diese Aufgabe den “Job-to-be-Done“.
• Diese Aufgabe des Kunden muss im Zentrum von Strategie und Innovation stehen – nicht das Produkt oder der Kunde selbst.
  Während sich Produkte und Produktkategorien im Laufe der Zeit entwickeln, bleibt die dahinter stehende Aufgabe – der “Job-to-be-Done“ – im Kern dieselbe. Daraus folgt: Erhebt man Kundenbedürfnisse rund um einen Job-to-be-Done des Kunden, so sind diese ebenfalls zeitlich stabil und somit langfristig gültig. Die erwünschten Ergebnisse, die ein Kunde im Zusammenhang mit seinem Job-to-be-Done formuliert, sind gleichzeitig präzise formulierte, handlungsorientierte Ziele für die Schaffung von echtem Wert.
• Die Aufgabe des Kunden bietet eine völlig neue Perspektive für Strategie und Innovation.
  Jobs-to-be-Done ermöglicht es, Wachstumsstrategien auf langfristig gültigen Kundenbedürfnissen aufbauen – und zwar auf jene Kundenbedürfnisse mit dem größten Potenzial für die Schaffung von Wert. Das ist das Geheimnis, mit dem wir Innovation planbar machen und gemeinsam mit unseren Klienten eine Innovationserfolgsquote von 86% erreichen.

Die Umsetzung von Jobs-to-be-Done im Unternehmen

Die Jobs-to-be-Done Theorie definiert einen Markt als eine Gruppe von Personen ( = Job Executor) mit einem gemeinsamen Job-to-be-Done. Zerlegt man den Job-to-be-Done in einzelne Schritte, kann man die Bewertungskriterien identifizieren, anhand derer Kunden die erfolgreiche Erledigung des Jobs messen. Diese Bewertungskriterien – Outcome Statements genannt – werden anschließend quantifiziert, um Potenzial für die Schaffung von Wert zu entdecken.

Die Jobs-to-be-Done Sichtweise wird mit dem Outcome-Driven Innovation® Prozess im Unternehmen implementiert. Der ODI Prozess ermöglicht es einem Unternehmen zu verstehen, welche Bedürfnisse seine Kunden haben, welche davon durch bestehende Produkte und Services nicht ausreichend erfüllt sind, und welche Kundensegmente mit einzigartigen Bedürfnisstrukturen es in einem Markt gibt. Dieses Wissen bildet die Basis, um eine stabile, erfolgreiche Wachstumsstrategie zu formulieren. Indem die Zielgrößen für Innovation exakt definiert sind, wird Innovation zu einem steuer- und kontrollierbaren Geschäftsprozess.

Lesen Sie mehr in unserem Blog: “JTBD ist in aller Munde“ von Gerald Steinwender.

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Mehr Informationen von unserem Partner Strategyn: jobs-to-be-done.com